Как повысить рентабельность продаж

Оглавление:

Как увеличить рентабельность продаж и их объем: ТЗПП-анализ

Как повысить рентабельность продаж

Увеличение рентабельности и объема продаж сводится к поиску прироста по каждому клиенту. Привожу новый аналитический инструмент из серии метрик КПД, который помогает составить дистрибуционные и трейд-маркетинговые активности, направленные на качественный рост продаж.

В начале статьи описана методика, в конце — приведена визуальная аналитика, где есть возможность «пощелкать» в живую.

“Инструментарий подходит как для дистрибьюторов, так и производителей, которым доступны данные отгрузок своего продукта от дистрибьютора в розницу”

Что такое ТЗПП-анализ клиентов?

Техника сегментации клиентов предприятия, опирающаяся на статистику по четырем критериям:

• Товар (Т) количество SKU, которое было отгружено клиенту.

• Заказы (З) количество выполненных заказов по клиенту.

• Продажи (П) объем продаж по клиенту.

• Прибыль (П) валовая прибыль от продаж.

Вводные рекомендации

Периоды проведения анализа — 1 раз в месяц, 1 раз в квартал и по периодам «сезон», «не сезон». Анализ необходимо проводить отдельно по каждому каналу сбыта.

Как провести ТЗПП-анализ

Вам понадобятся данные по каждому клиенту о количестве выполненных заказов, количеству отгруженных SKU, суммарному объему продаж, валовой прибыли от продаж.

КлиентыКол-во SKUКол-во заказовПродажиПрибыль
Клиент 11316759 100174 593
Клиент 22366132 42619 864
Клиент 32572278 52325 067

Исходя из полученных данных, разделяем клиентов на четыре равные группы (квартили). Квартили — статический метод анализа данных. Что такое квартили? Формула «квартили» доступна в Excel. Смотрите пояснительное видео:

Группировка по квартилямТовар (Т)Заказы (З)Продажи (П)Прибыль (П)
 Квартиль 1 1 111
 Квартиль 22 2 22
 Квартиль 333 33
 Квартиль 44444

Например, есть один клиент, которому за 1-й квартал:

Отгружено больше всего товара — позиций SKU (Т=1)

Сделано больше всего заказов (З=1)

Отгружен наибольший объем продаж (П=1)

Получена максимальная валовая прибыль: (П=1)

Клиент по всем четырем критериям ТЗПП-анализа находится в квартиле 1 (код сегмента «1-1-1-1»). Другими словами, клиенты с кодом сегмента «1-1-1-1» — это 25% «лучших» клиентов. Клиенты с кодом сегмента «4-4-4-4» — это 25% «худших» клиентов.

На что обращаем внимание при ТЗПП-анализе

При анализе деятельности клиентов следует в первую очередь обратить внимание на первые три цифры кода ТЗПП, например, с кодом сегмента «4-1-1-2».

Клиент вошел в список 25% худших в количестве отгружаемых SKU (код Т«4»), но в число 25% лучших, кто делает больше всего заказов и генерирует наибольший объем продаж.

Виден потенциал роста продаж в первую очередь за счет увеличения количества отгружаемых SKU (4-1-1-2).

Внимание!

На последние две цифре в коде ТЗПП, например, клиент с кодом сегмента «4-1-1-2». Клиент в списке 25% лучших, кто сделал наибольший объем продаж, но по валовой прибыли в списке 50% средних клиентов.

Но прежде стоит решить первую задачу: как повысить рентабельность продаж по клиенту (Х-Х-1-2). В противном случае, увеличение продаж принесет только продажи без увеличения прибыли.

Сколько может быть кодовых сегментов

Четыре равные группы (квартили) с четырьмя переменными образуют 256 (4x4x4х4) кодовых сегментов. Очень много для анализа, а тем более для выработки управленческих решений.

Как систематизировать анализ

Вначале проводим ТЗП-анализ (без учета валовый прибыли), который поможет спланировать дистрибуционную и трейд-маркетинговую активность по увеличению объема продаж.

Выделю 6-ть ключевых ТЗП-сегментов с которыми можно работать.

Название сегментаКод сегментаОписаниеМаркетинговая деятельностьДистрибуционная деятельность
Лучший1-1-1Покупают наибольший ассортимент, делают больше всего заказов, генерируют высокий объем продажВвод новинок, тестирование ассортиментной матрицы и мест продажЗащита своих позиций на полке от нападок конкурентов. Под контролем РОП и супервайзера.
Хороший1-1-21-2-22-1-12-1-22-2-11-2-12-2-2Возможен небольшой рост продаж, за счет расширения ассортимента и увеличения частоты заказовПровести аудит, ассортиментной матрицы, чтобы выявить потенциал ростаПровести аудит на возможность прироста продаж за счет повышения частоты заказов
Потенциал≥1>22≥1

Источник: https://kpd-expert.com/2018/01/03/kak-uvelichit-prodazhi-i-ix-rentabelnost-tzpp-analiz/

Рентабельность продаж (ROS). Формула. Расчет на примере ОАО «Аэрофлот»

Рассмотрим коэффициент рентабельности продаж (ROS). Данный показатель отражает эффективность деятельности предприятия и показывает долю (в процентах) чистой прибыли в общей выручке предприятия.

В западных источниках коэффициент рентабельности продаж называют – ROS (return on sales).

Ниже рассмотрю формулу расчета данного коэффициента, приведу пример с его расчетом для отечественного предприятия, опишу норматив и его экономический смысл.

Рентабельность продаж. Экономический смысл показателя

Изучение любого коэффициента целесообразно начинать с его экономического смысла. Для чего нужен данный коэффициент? Он отражает деловую активность предприятия и определяет то, насколько предприятие эффективно работает.

Коэффициент рентабельности продаж показывает, сколько денежных средств от проданной продукции является прибылью предприятия.

Важно не то, сколько продукции продало предприятие, а то, сколько чистой прибыли оно заработало чистых денег  с этих продаж.

Коэффициент рентабельности продаж описывает эффективность реализации основной продукции предприятия, а также позволяет определить долю себестоимости в продажах.

Коэффициент рентабельности продаж. Формула расчета

Формула рентабельности продаж по российской системе бухгалтерской отчетности выглядит следующим образом:

Коэффициент рентабельности продаж = Чистая прибыль/ Выручка= стр.2400/стр.2110

Следует уточнить, что при расчете коэффициента вместо чистой прибыли в числителе может использоваться: валовая прибыль, прибыль до налогов и процентов (EBIT), прибыль до налогов (EBI). Соответственно будут появляться следующие коэффициенты:

Коэффициент рентабельности продаж по валовой прибыли = Валовая прибыль/Выручка
Коэффициент операционной рентабельности = EBIT/Выручка
Коэффициент рентабельности продаж по прибыли до налогов = EBI/Выручка

Рекомендую, чтобы избежать путаницы, использовать формулу, где в числителе стоит чистая прибыль (NI, Net Income), т.к. показатель EBIT рассчитывается по отечественной отчетности некорректно. Получается следующая формула для российской отчетности:

В зарубежных источниках коэффициент рентабельности продаж – ROS вычисляется по следующей формуле:

Рентабельности продаж. Пример расчета по балансу для ОАО «Аэрофлот»

Пример расчета коэффициента рентабельности продаж (ROS) для Аэрофлота

Давайте рассчитаем  рентабельность продаж для российской компании ОАО «Аэрофлот».  Для этого воспользуюсь сервисом InvestFunds, который позволяет получить финансовую отчетность предприятия по кварталам. Ниже представлен импорт данных с сервиса.

Отчет о прибылях и убытках ОАО «Аэрофлот». Расчет коэффициента рентабельности продаж

Итак, рассчитаем рентабельность продаж за четыре периода.

Важно!

Коэффициент рентабельности продаж 2013-4 =11096946/206277137= 0,05 (5%)Коэффициент рентабельности продаж 2014-1 = 3029468/46103337 = 0,06 (6%)

Коэффициент рентабельности продаж 2014-2 =3390710/105675771 = 0,03 (3%)

Как видно, рентабельность продаж незначительно увеличилась до 6% в первом квартале 2014 года, а во втором она снизилась в два раза до 3%. Тем не менее, рентабельность больше нуля.

Посчитаем данный коэффициент по МСФО. Для этого возьмем с официального сайта компании данные по финансовой отчетности.

Отчет по МСФО ОАО «Аэрофлот». Расчет коэффициента рентабельности продаж

За девять месяцев 2014 года коэффициент рентабельности продаж ОАО «Аэрофлот» был равен: ROS=3563/236698 =0,01 (1%).

Давайте рассчитаем ROS за 9 месяцев 2013 года.
ROS=17237/222353 =0,07 (7%)

Как видно, за год коэффициент ухудшился на 6% с 7% в 2013 до 1% в 2014.

Коэффициент рентабельности продаж. Норматив

Значение нормативного значения для данного коэффициента Крп>0. Если рентабельность продаж оказалась меньше нуля, то стоит серьезно задуматься над эффективностью управления предприятием.

Какой уровень коэффициента рентабельности продаж является приемлемым для России?

По данным РИА-рейтинг (за 2013 год) средние значения коэффициента рентабельности продаж по отраслям были следующие:

— добыча полезных ископаемых – 26%— сельское хозяйство – 11%— строительство – 7%

— оптовая и розничная торговля – 8%

Если у вас низкое значение коэффициента, то вам следует повысить эффективность управления предприятием через увеличение клиентской базы, роста оборачиваемости товаров, снижение стоимости товаров/услуг от субподрядчиков.

Жданов Василий, к.э.н.

Источник: http://finzz.ru/rentabelnost-prodazh-ros-formula-primere.html

Как спасти рентабельность продаж, когда невозможно поднять цены

Рано или поздно производитель начинает понимать, что при существующей ценовой модели он работает с розничной сетью в убыток. И тут у него возникает коварный план: сейчас я подниму свою наценку, сославшись на ситуацию на рынке, а байер примет переоценку и ничего не заметит. Я начну зарабатывать больше, и все опять будет замечательно.

Читать далее:  Как продать машину которая в автокредите

Вариантов осуществить такой план у поставщика три:

  • Первый, самый легкий, вариант: все производители, не сговариваясь, решают задрать цены, и наш поставщик идет вслед за рынком. Вспомните ситуацию с гречкой в 2015 году.
  • Второй вариант: поднять цену выше рынка до требуемой доходности в тот момент, когда переоценку делают все производители. Такие моменты периодических переоценок есть в каждой товарной категории.
  • Третий вариант: провести переоценку, упирая на какие-то свои аргументы, типа «у нас коровы стали лучше питаться, вот масло и подорожало».

Как человек, более десяти лет курировавший вопросы взаимодействия розничной сети с поставщиками, я хочу открыть некоторые «страшные тайны». Закупщик все отлично понимает. Все эти хитрые схемы являются для него частными случаями одного процесса: инфляции. И он приводит выскочек к общему знаменателю:

1) Если на рынке идет массовая, приблизительно одинаковая переоценка, сеть под разными предлогами саботирует попытки поднять цену со стороны отдельного поставщика. Все понимают, что переоценка все равно будет произведена, но байер стремится сделать ее как можно позже.

2) Если кто-то делает переоценку выше рынка – это очень заметно. Байер приводит массу аргументов против переоценки, начиная от завышения цены, заканчивая такими тонкими материями, как «переход товара в другой ценовой сегмент, где товар сейчас не нужен». Отговорок масса.

Результат один: переоценка не будет принята, пока рынок не догонит данного производителя. Условно говоря: все сообщили о повышении цен на 10%, а вы притащили договор на 20%. В итоге у всех переоценку приняли, а у вас нет.

Такому жадному поставщику придется возить товар по торговым точкам по старой цене до тех пор, пока остальные поставщики не сообщат о повышении цен еще на 10%. Получается, что скупой платит дважды?

3) Если же производитель решил сделать переоценку тогда, когда другие торгуют по старым ценам, с ним никто не будет даже разговаривать.

В свое время у меня был для таких поставщиков убойный аргумент: «Все работают в одинаковой рыночной ситуации.

Совет!

Все могут поставлять по старым ценам, а вы нет? У меня такое ощущение, что вы просто хотите забрать у нас скидку! Это нарушение контракта. Что, не хотите с нами работать?».

Так что же делать, если контракт становится убыточным, а хитрое повышение цены не будет принято? Все просто. Надо лечить не симптомы, а болезнь. В связи с чем у меня есть несколько советов.

1. Планируйте контракт и регулярно проводите по каждой позиции мониторинг продаж

  • Плановая доходность на единицу
  • Плановые переменные издержки
  • Плановые инвестиции
  • Плановые промо-бюджеты
  • Норма рентабельности на покрытие постоянных издержек
  • План продаж, который сделает контракт прибыльным.

С этим пунктом более или менее справляются все. Но одного мониторинга недостаточно. Необходимо иметь три сценария (оптимистичный, рабочий, пессимистичный ) и алгоритм действий на случай, если все пошло не так.

Если изначально контракт убыточный: меняйте условия, ассортимент или… сеть.

2. Планируйте и регулярно проводите мониторинг издержек

  • Стоимость хранения продукции
  • Стоимость доставки в торговые точки
  • Стоимость денег для финансирования отсрочки.

Часто бывает так, что условия контракта фактически не изменились, но существующий уровень наценки больше не покрывает издержки.

3. Оценивайте, как могут повлиять на общую рентабельность контракта все принимаемые во время его действия решения

  • Ротация или сокращение ассортимента. В начале сотрудничества поставщик рассчитывает эффективность портфеля в целом. Каждый товар выполняет свою роль и вносит посильный вклад в рентабельность продаж. Изменение ассортимента может убить доход или сделать очень дорогой доставку и т.д.
  • Изменение схемы логистики. Например, раньше возили товар по торговым точкам, расходуя на логистику 5%, и теперь стали возить через распределительный центр с «логистическим бонусом» 10%.
  • Проведение внеплановых промо. Сеть требует больше промо-акций, чем предусмотрено промо-планом, или более затратных маркетинговых мероприятий. Расчетный промо-бюджет превышен.

Фактически, любое изменение условий сотрудничества необходимо оценивать как новый контракт.

Вариантов масса. Результат – убыток. Так что же делать с ценой?

Работать надо не с ценой, а с рентабельностью контракта! При этом, если рентабельность падает, совершенно необязательно поднимать цены. Есть еще три варианта:

  • Оптимизировать (минимизировать) издержки.
  • Не допускать изменения условий (удорожания) действующего контракта.
  • Помнить, что валовый доход равен произведению дохода на единицу товара на количество проданного товара. Дорогие товары продаются хуже. Не занимайтесь хитрым повышением цен. Работайте с ассортиментом и промо, увеличивайте продажи.

Если все-таки вы решили повысить цену – подготовьте такие аргументы, чтобы байер согласился со справедливостью новых цен и принял переоценку.

Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/sales/1985089-kak-spasti-rentabelnost-prodazh-kogda-nevozmozhno-podnyat-tseny

Как повысить рентабельность продаж

Что такое рентабельность продаж

Валовая маржа, маржинальная прибыль либо рентабельность продаж (GrossProfitMargin) – это таковой показатель, что есть прямой чёртом денежного состояния предприятия, но употребляется для расчетов денежных показателей.

Более подробно на http://ktovdele.ru/chto-takoe-marzha.html.

Маржинальная прибыль показывает то, как предприятие инвестирует в получение собственной прибыли и какое количество всегда тратит на собственные разные потребности.

Валовая маржа, в случае если быть правильным, определяется как отличие между выручкой по окончании продажи продукции и затратами на изготовление данной продукции.

В пересчете на единицу товара маржа определяется как отличие между ценой этого товара и его себестоимостью. экономисты и Маркетологи применяют мало по-различному данный термин. Время от времени маржу воображают в процентах и именуют его процентом прибыльности.

Дабы выразить маржу в процентах, достаточно прибыль на единицу продукции поделить на отпускную цену и умножить на 100%.

При ведении учета в Европе, нужно учитывать отличие в понимании понятия валовой маржи. Эти различия принципиальны и крайне важны для учетной совокупности. Европейцы высказывают валовую маржу (Gross margin) в процентах, в то время как в Российской Федерации под этим понятием (Маржа) знают прибыль и высказывают в рублях.

Имеется еще понятие средней величины маржинального дохода. Дабы его подсчитать, нужно забрать отличие между средними и отпускной ценой затратами на производство данной продукции. Другими словами средняя величина маржинального дохода показывает роль каждой единицы товара в покрытии постоянных затрат, и вклад единицы товара в прибыль.

Анализ рентабельности продаж

Приведем пример расчета рентабельности продаж для предприятия по трем периодам:

Коэф. рентабельности продаж 2015-1 период =11096946/206277137= 0,05 (5%)

Коэф. рентабельности продаж 2015-2 период = 3029468/46103337 = 0,06 (6%)

Коэф. рентабельности продаж 2015-3 период =3390710/105675771 = 0,03 (3%)

Внимание!

Из подсчета видно, что во втором отчетном периоде коэффициент рентабельности продаж вырос на 1%, а в третьем – упал. Но принципиально важно

то, что рентабельность предприятия осталась выше нуля.

Сам показатель рентабельности позволяет проиграть разные сценарии с трансформацией себестоимости продукции, отпускной цены.

Для эргономичного анализа применяют анализ рентабельности в динамике за прошлые периоды. Базовым значением для коэффициента рентабельности будет выступать значение за период с громаднейшей прибылью предприятия.

Из-за чего рентабельность продаж понижается?

С чем возможно связано понижение рентабельности? Прежде всего с тем, что понижается конкурентоспособность вашей продукции, падает спрос на продукцию. Нужны срочные меры по увеличению качества, стимулированию продаж и пр. Но обстоятельств возможно большое количество, главные среди них:

  1. Понижение стоимостей. В случае если понижение стоимостей не оправдано увеличением спроса.
  2. Увеличение операционных затрат при удержании уровня прошлых отпускных стоимостей и при том же спросе.
  3. Ассортимент одолжений либо товаров предприятия очень сильно изменился, а спрос еще не приспособился к трансформациям.
  4. Инфляция, которая увеличивает операционные затраты, но при которой не поспевают расти цены на продукцию.
  5. Долговременные инвестиционные затраты. В этом случае падение рентабельности оправдано, поскольку цены и спрос остаются прошлыми. Увеличились лишь затраты, направленные на рост предприятия в будущем.

Понижение рентабельности есть негативным причиной. Если оно связано со спросом, стоимостями, инфляционными процессами, то нужно функционировать без промедлений и вносить трансформации в работу предприятия.

Какие конкретно работы будут очень важными:

  1. Анализ вопросов ценообразования.
  2. Анализ маркетинговой политики.
  3. Анализ ассортимента.
  4. Контроль операционных затрат.

прибыли предприятия и Показатели рентабельности являются крайне важными чертями денежно-хозяйственной деятельности организации. Улучшение этих денежных показателей сопряжено с анализом факторов влияния. Все существующие неприятности в работе компании должны быть проанализированы.

Потом возможно переходить к разработке стратегии как исправить ситуацию .

    Войдите либо пройдите регистрацию. для получения возможности отправлять комментарии

Источник: denegday.ru

, которые вам, наверника будут интересны:

Источник: http://kbrbank.ru/kak-povysit-rentabelnost-prodazh/

Используйте пошаговые руководства:

Ответ на вопрос, как повысить рентабельность продаж, заложен в формуле расчета:

Рентабельность продаж = Чистая прибыль / Выручка.

Мы можем либо снизить выручку при сохранении чистой прибыли, что довольно сложно, либо увеличить долю чистой прибыли в выручке. Рассмотрим подробнее, как повысить рентабельность продаж.

Повышение цен

Первый способ увеличения доли чистой прибыли, который приходит в голову – это прямое повышение цен, однако в реальной ситуации возможностей для этого не так много. Однако есть другие возможности повлиять на цену, хоть и косвенно:

  • контроль над скидками. Возможно, ваши менеджеры предоставляют слишком большие и необоснованные скидки клиентам. Проанализируйте практику предоставления скидок и если заметите злоупотребления или перекосы, примите меры: введите политику ограничения и скидок, жесткую увязку объемов продаж и предоставляемых скидок и поручите бухгалтерии отслеживать применение скидок. Контроль над скидками даст дополнительную возможность выравнивания цен, и повышению средней цены на продукцию;
  • выпуск новинок. Новинка, как правило, продается дороже старого ассортимента, и возможностей в ценообразовании для них заметно больше.
  • VIP-вариант. Способом повышения цены одного и того же продукта может стать выпуск варианта VIP, как например, с электроникой. Одна и та же модель в разной цветовой гамме может по-разному стоить, книга в супер обложке и дорогой упаковке, также может стоить дороже, чем просто книга.
Читать далее:  Как стать поручителем по кредиту

Можно ли повысить рентабельность, снизив выручку

Можно ли увеличить чистую прибыль, снизив выручку и при этом повысив рентабельность продаж компании? Можем, если в нашем ассортименте есть высокорентабельные и низкорентабельные товары.

Предположим, есть два продукта «А» и «Б» с одинаковой ценой 100 руб., но с разной рентабельностью. Рентабельность «А» = 10%, рентабельность «Б» = 50%. Продаются они одинаково по 10 штук.

Выручка = 10*100+10*100 = 2 000.

Чистая прибыль = 10*(100*10%)+10*(100*50) = 600.

Рентабельность продаж = (100+500) / 2000=0,3.

Если мы откажемся от продаж товара «А» и продадим на 3 единицы больше товара «Б», то мы получим следующие цифры.

Выручка  = (10+3)*100=1300 (то есть выручка упала на 700 руб).

Чистая прибыль = (10+3)*(100*50%)=650 (выросла на 50).

Рентабельность продаж = 650 / 1300 =0,5 (рентабельность почти удвоилась).

Изменение структуры выручки – отличный рецепт повышения рентабельности продаж

Изменение структуры продаж в пользу более рентабельных товаров также является способом повышения рентабельности. Добиться этого можно с помощью следующих методов:

  • мотивация персонала. Вы должны мотивировать своих сотрудников продавать как можно больше тех продуктов, рентабельность которых выше, это могут быть бонусы за количество продаж, большие агентские проценты с продажи более рентабельных товаров;
  • реклама. Изменить акцент рекламы и продвижения в сторону более рентабельной продукции;
  • наборы. Если спросом пользуется низкорентабельный продукт, то формируйте с его использованием наборы, в которые в т.ч. включать высокорентабельные, но не такие востребованные продукты.

Себестоимость – ключевой фактор рентабельности продаж

Приведенные выше способы оказывают влияние на чистую прибыль через рост выручки более рентабельной продукции. Но, отвечая на вопрос, как повысить рентабельность продаж, надо, в том числе, и не в последнюю очередь, обратить внимание на структуру ваших затрат.

Снижение себестоимости – прямой путь к росту рентабельности продаж. Изучите структуру прямых затрат формирующих себестоимость вашей продукции, быть может ответом на вопрос как повысить рентабельность продаж является:

  • снижение затрат на сырье и материалы. Замена дорогого сырья более дешевым, или поиск нового поставщика с другими ценами или большими скидками. Вы можете также попытаться увеличить объемы закупок, чтобы требовать больших скидок;
  • сокращение затрат на персонал. Стремление повысить рентабельность продаж, может потребовать пересмотра штатного расписания или принципов расчета вознаграждения за труд. Сократить неэффективный персонал, ввести сдельную оплату труда, передать на аутсорсинг часть функций выполняемых сотрудниками неэффективно, ввести или ужесточить нормы выработки и др.;
  • оптимизация затрат на энергию и коммунальные расходы. Внедрение энергоэффективных, экономичных технологий, штрафы за перерасход энергии могут существенно снизить расходы, особенно в энергоемких производствах и соответственно дать внятный ответ на вопрос как повысить рентабельность продаж, снизив в абсолютном выражении расходы на энергию и, соответственно, увеличив долю чистой прибыли в выручке;
  • снижение расходов на склад и логистику. Найдите более эффективных подрядчиков, проведите тендер. Если у вас большие площади складов, и они вам дорого обходятся,  посмотрите, не следует ли от части из них отказаться, повысив эффективности оставшихся – например, оптимизировав пространство, автоматизировав склад и др. Введите аналитику логистики и склада, возможно, вы увидите возможности для оптимизации. Предложите покупателям опцию – самовывоз, договоритесь с поставщиками о неснижаемом остатке на складе, организовать прямые поставки клиентам, минуя склад;
  • снижение прочих накладных расходов. Проведите анализ наиболее значимых видов расходов, способов оптимизации немало и всегда можно найти области неэффективности, где можно их применить. Однозначно хороший эффект дает реинжиниринг бизнес-процессов компании, по его результатам могут быть организационные решения в отношении персонала, норм расходования ресурсов, отказ от непроизводительных и неэффективных расходов, проведена автоматизация процессов.

Приведенные варианты повышения рентабельности продаж за счет снижения себестоимости не исчерпывающие, их может быть много и меры по снижению затрат могут стать долгосрочной программой для компании.

Резюмируя все сказанное выше можно констатировать, что ответ на вопрос, как повысить рентабельность продаж, лежит в комплексном решении относительно ценовой и ассортиментной политики и политики в отношении расходов компании. Предприняв усилия сразу в трех направлениях, можно получить очень существенный рост рентабельности продаж, а также заодно и других показателей эффективности компании.

Источник: https://fd.ru/articles/158052-qqq-16-m8-08-08-2016-kak-povysit-rentabelnost-prodaj

Как повысить рентабельность продаж?

В процессе нашей работы второй задачей после развития клиентской базы, стоит задача повышения рентабельности существующих продаж. Для этого существуют некоторые приемы.

  • 1. Работа с ценностью;
  • 2. Расширение количества позиций в чеке;
  • 3. Продажа более дорогого товара.
  • Как увеличить рентабельность и поднять продажи минимум на 40% ?В этом материале мы отдельно рассмотрим каждый из этих методов увеличения рентабельности продаж, высветлим все секреты и трудности данной работы. После прочтения этой статьи вы больше не будете задаваться вопросом, как повысить рентабельность продаж!

    1. Работа с ценностью

    Нам очень часто задают вопрос: «Как продавать дорого?». Давайте разберем, какой подход можно применить для ответа на этот вопрос. Есть понятия «цена» и «ценность».Цена – это то, какую стоимость определяет продавец за товар.Ценность – это то, какую стоимость определяет покупатель за товар.Все очень просто: покупка совершается тогда, когда «Ценность» больше или равна «Цене». Поэтому, если не хотите корректировать свою цену под ценность покупателя, надо проводить работу по увеличению ценности товара.

    Пример увеличения ценности товара

    Большинству из нас известны продавцы пылесосов Кирби. Когда они заходят в дом, ценность принесенного ими пылесоса 5 000 руб, ну максимум 10 000 руб. Когда им задают вопрос: «Сколько стоит этот пылесос?», они не имеют права называть Вам цену под любым предлогом. Почему? Потому что Ваша ценность этого пылесоса в 10-20 раз ниже его цены. Поэтому в течение следующего часа менеджер работает с Вашей ценностью, точнее делает все, чтобы ее увеличить. Он пылесосит стены, жжет клопов, рассказывает ужастики. В общем, работает со всеми каналами восприятия. Не будем останавливаться на его технике повышения ценности, так как методики полностью манипулятивные, а я не являюсь сторонником таких методов. Но что происходит с ценностью человека за этот час презентации? Его ценность существенно возрастает. И 100 000 или 150 000 руб. уже не кажутся человеку заоблачными. В результате известно немало случаев когда люди в случае недостатка имеющихся денег идут в банк за кредитом, чтобы купить этот пылесос.Я привел этот пример не потому, что разделяю методику работы такого подхода, а потому что это самый яркий пример работы продавца с увеличением ценности, а не цены. Подумайте, как повысить ценность Вашего продукта, и Вам не придется использовать скидку как основной инструмент удержания клиента. Примером такой работы с могут быть сопутствующие услуги или удобство работы с Вами.

    Некоторые приемы увеличения ценности товара:

    • Бесплатная доставка;
    • Удобство заказа на сайте и личный кабинет оптовика;
    • Обучение продажам Ваших  партнеров;
    • Четкость поставок;
    • Грамотность и приветливость консультантов.

    Все это может добавлять или уменьшать ценность Ваших продуктов или услуг. А иногда при одинаковых товарах эти вещи могут быть основными факторами для принятия решений клиентами.

    2. Расширение количества позиций в чеке

    Самым естественным способом увеличить рентабельность продаж является повышение длины чека. Самым показательным будет продажа на рынке b2c, так как покупки часто совершаются эмоционально. Поэтому многим продавцам одним из критериев эффективности ставят именно длину чека. Но и b2b продажи тоже могут быть увеличены с помощью  увеличения количества позиций в счете.

     Клиент расширяет ассортимент, приобретаемый у компании, производит закупку  сопутствующих товаров, или товаров смежной категории. Чтобы эффективно выполнять эти действия необходимо иметь хороший контакт с заказчиком, понимать его ситуацию или его бизнес. Вообще, без понимания бизнеса клиента вы никогда не сможете работать с рентабельностью продаж, тем более ее повышать.

    Примеры диалога для расширения чека:

    — Дмитрий, видите насколько эффективно продаются наши стеклянные столы у Вас? Возьмите на пробу пару  деревянных столов, они очень здорово идут у наших клиентов, которые комбинируют деревянные со стеклянными.

    — Вы покупаете принтер, а картриджи на него планируете покупать или заправлять? Специально для наших покупателей предоставляем пожизненную скидку на заправку картриджей в нашем сервисном центре.

    Для понимания какими услугами или товарами можно расширить свой чек, нужно встать на место клиента. Понять, с какими трудностями он может столкнуться при покупке, какие сопутствующие товары могут ему пригодиться.

    И не бояться пробовать.

    Если клиент у Вас что-то покупает, значит он доверяет Вам, поэтому для него расширить ассортимент продаж всегда проще, чем продать что-то новому, так как приходится большую часть усилий тратить на само привлечение.

    3. Продажа более дорогого товара

    Итак, Вы привлекли клиента недорогим и неплохим китайским товаром, он его берет и в общем-то доволен. Не устраивает Вас только рентабельность этих продаж. На этот товар не поставить высокую наценку.

    Как продать довольному клиенту более дорогую продукцию? Если начнем «хаять» существующий товар, он может вообще перестать покупать у нас. Тут нам помогут личные взаимоотношения, построенные с клиентом. Не нужно предлагать более дорогой товар.

    Нужно спросить его мнение об этом товаре.

    К примеру:

    — Понимаю, что у Вас более жесткое бюджетирование, но если бы было проще  с финансированием, взяли бы вот такие дополнительные функции за такие деньги?

    — Мы раньше работали только с Китаем, все клиенты довольны, но один заказал Италию и я понял, что такое настоящее качество, да что я рассказываю – посмотрите сами.

    Или, например, для оптового отдела продаж:

    — Вы берете только продукцию эконом-сегмента, а элитные клиенты вообще не заходят? Возможно потому и не заходят, что нет интереса. А Вы знаете, что наличие более дорогой продукции стимулирует покупку более дешевой, увеличивая рентабельность продаж в обоих сегментах?

    Рост рентабельности продаж не первый вопрос при увеличении продаж. В первую очередь, эти продажи необходимо начать. Необходимо получить базу лояльных клиентов, а затем повышать рентабельность. Но самая главная задача — с увеличением рентабельности повышать и ценность товара. Простое повышение цены никогда не воспринимается положительно, если не расширяет возможности клиента.

    Удачи Вам!

    А если есть необходимость повысить эффективность продаж, обращайтесь, мы с радостью разработаем и внедрим вместе с Вами стратегию роста рентабельности продаж.

Читать далее:  Как хранить доллары чтобы не испортились

Источник: http://salers.ru/povyshenie-rentabelnosti-prodazh/

Как повысить продажи

Для каждой компании важно знать, как поднять продажи, чтобы увеличить доходы. Одним из самых важных показателей в деятельности предприятий является рентабельность, которая отражает чистую прибыль в общем количестве выручки. Именно по этой величине определяется эффективность работы компании в определенный период времени.

Если вы хотите знать, как поднять продажи именно в вашей компании, то наши специалисты помогут вам в этом. Бизнес-школа BC&TG занимается корпоративным обучением. Мы делимся своим опытом в области привлечения клиентов, управления и др.

В ходе занятий высококвалифицированные тренеры расскажут вам все самое важное о том, как повысить рентабельность продаж и увеличить удельный вес всей прибыли вашей компании.

Оценка рентабельности

Оценка рентабельности необходима для того, чтобы заинтересованные в успехе руководители и сотрудники знали о том, насколько эффективно работает компания и вовремя определить оптимальные пути дальнейшего развития. Рентабельность напрямую зависит от реализации продукции.

Если вы хотите знать, как повысить продажи, то вам необходимо постоянно следить за рентабельностью. Увеличение данного показателя возможно только в том случае, когда темп роста выручки опережает темп роста затрат.

Для того чтобы рентабельность увеличивалась, необходимо провести аудит продаж, в ходе которого проявятся факторы, препятствующие достижению желаемых результатов.

Увеличиваем рентабельность продаж

Увеличение рентабельности — задача не из простых. Для этого необходимо постоянно выявлять факторы, которые могут привести к снижению этого показателя, и устранять их.

Ситуация на рынке сбыта должна быть хорошо известна вам — ознакомьтесь с продукцией или услугами, предлагаемыми конкурентами.

Для того чтобы рентабельность повышалась, необходимо оперативно реагировать на любые изменения на рынке и своевременно вводить новшества.

Вся продукция, которую вы предлагаете покупателю, должна полностью соответствовать самым современным стандартам качества.

Для того чтобы увеличить продажи, необходимо проанализировать ценовую политику компании, исходя из сложившейся ситуации на рынке и учитывая цены конкурентов. Если ваша компания занимается реализацией нескольких видов товаров, то следует определить, какая продукция пользуется высоким спросом.

При грамотной презентации товаров и услуг расширяется клиентская база компании, что ведет к увеличению прибыли.

Источник: http://www.businesstg.ru/baza-znaniy/dlya-rukovoditeley/kak-povysit-prodazhi/

Рентабельность продаж. От чего она зависит и как высчитывается?

Рентабельность продаж ‒ это показатель, высчитывающийся из каждого рубля полученной прибыли. Более конкретно ситуация выглядит так. Организация продает товар N по определенной стоимости.

Для производства этого товара были затрачены усилия: трудовые, материальные, денежные. В результате, часть стоимости нивелируется за счет понесенных издержек. Остается прибыль. Она делится на выручку от продаж.

Так можно узнать, сколько копеек прибыли находится в каждом рубле выручки.

Рентабельность продаж, как ее определить согласно математическим закономерностям?

Существует 2 основные экономические формулы, а также 2 формулы определения искомого значения по балансу. Разберемся для начала с экономическими взаимосвязями. Наиболее точной считается взаимосвязь:

В этом варианте полученные данные будут обозначать маржинальную рентабельность. Здесь не учтены расходы периода (финансовые, административные, на рекламу, прочие). Наиболее часто употребляемая по рентабельности продаж формула выглядит так:

В данном случае, в числителе значится прибыль непосредственная за взятый для отчета период, а в знаменателе – выручка от продажи продуктов, за вычетом акцизного сбора и НДС. Это чистая рентабельность продаж. Значение числителя (в западной литературе) трактуется как «BeforeInterestandTax» ‒ до оплаты налогов и до выплат финансов акционерам. Здесь учтены все расходы периода.

Важно: значение числителя может меняться.

В зависимости от того, какой показатель прибыли берется за основу (чистая, операционная, прибыль до процентов и налогов, валовая маржа) – будет изменяться ROS (ReturnOnSales).

Некоторые специалисты считают, что вторая экономическая формула является более обобщенной, так как в ней утрачивается важный акцент: получение дохода непосредственно от продаж.

Что касается коэффициента рентабельности продаж, его вычисляют по следующему алгоритму:

Согласно бухгалтерской отчетности, расчет рентабельности продаж выглядит следующим образом:

Что необходимо знать о главном показателе?

  1. Норма показателя рентабельности продаж оценивается индивидуально для каждого предприятия. Такой оценкой занимаются менеджеры высшего звена. Существуют и общепринятые нормы для отдельно взятых отраслей, но лучше сравнивать собственный успех от реализации с аналогичным показателем конкурентов или похожих фирм.

  2. После того, как топ-менеджеры высчитают норматив – нужно будет разработать возможные отклонения норматива в стороны, а также ‒алгоритмы реагирования на перешагивание за границы установленных допусков.

  3. Показатель рентабельности продаж используют, когда необходимо произвести анализ фирм в плане их сравнения с конкурентами, или же когда возникает потребность проверить эффективность отдельно взятых продуктов либо их групп в динамике. Проверке иногда подвергаются подразделения, каналы сбыта.

  4. Экономический смысл коэффициента рентабельности заключается в том, чтобы определить долю прибыли в каждом рубле выручки, а также – определить эффективность продаж.

Факторы, влияющие на увеличение главного показателя

В эту группу факторов вошли:

  1. Рост цен на продукцию.
  2. Изменение ассортимента товаров/услуг для продажи.
  3. Оптимизация затрат (снижение норм затрат).
  4. Увеличение объемов продаж.

Чтобы получать высокую рентабельность продаж активов, использовать эти маркетинговые инструменты нужно грамотно. Например, верхнюю границу цен на продукцию определяет рынок – а точнее, наличие спроса на нем. Существуют ограниченные объемы, которые рынок способен «переварить». Изменение ассортимента базируется на отказе от производства невыгодных товаров.

Но здесь следует проводить анализ. Если малая рентабельность существует по основному пункту продаж – от такого стратегического товара нельзя отказываться.

Также желательно следить за тем, чтобы ассортимент соответствовал запросам большинства покупателей. Оптимизация затрат может быть произведена за счет снижения их норм.

Важно!

Это обозначает частичный отказ от слишком высокого качества продукции (которое себя не окупает) в угоду более доступным решениям.

Увеличение объемов реализации товара является однозначно позитивным фактором, так как товар уже произведен – а значит, в него вложены накладные расходы. Чтобы повысить прибыль и рентабельность продаж от выручки, необходимо сделать акцент именно на реализации.

Здесь срабатывает эффект масштаба: увеличение числа проданных единиц способствует распределению затрат между большим их количеством. Вместе со снижением накладных затрат, увеличивается ROS. Дело в том, что накладные расходы остаются стабильными, а выручка — растет.

В результате, уровень рентабельности повышается.

Источник: https://ask-finance.ru/rentabelnost-prodazh/

Как повысить рентабельность продукции?

Термин «рентабельность» обычно используется в значении «доходность» или «прибыльность» и отражает эффективность финансово-хозяйственной деятельности предприятия.

Чтобы работа предприятия была рентабельной, необходимо, чтобы доход не только покрывал расходы, но и превышал их, то есть, чтобы рентабельность продукции была положительной величиной. Иными словами, предприятие должно получать прибыль.

Под прибылью в экономике понимают разницу между ценой на продукцию и себестоимостью.

Показатели рентабельности продукции: куда идёт прибыль?

После того, как прибыль получена, происходит её разделение на две части. Из одной части, оставшейся в распоряжении предприятия, происходит формирование фондов экономического стимулирования.

Также данная часть прибыли является источником для уплаты процентов по банковским кредитам и для оплаты основных и оборотных фондов, полученных от государства. Свободный остаток прибыли предприятие направляет в госбюджет.

В свою очередь, государство использует полученные от различных предприятий средства для внутригосударственных средств. Платежи от предприятий составляют более 30% доходной части бюджета.

Рентабельность предприятия рассчитывается как отношение прибыли к себестоимости реализованных товаров.

Важной задачей каждого предприятия является повышение рентабельности. Это аксиома, ведь целью организации любого бизнеса является получение максимального дохода.

Как повысить коэффициент рентабельности продукции?

Первый способ повышения коэффициента рентабельности – за счёт снижения постоянных и переменных затрат на производство продукции, которые в сумме составляют её себестоимость.

Можно сказать, что какая-то часть стоимости каждой произведенной единицы продукции – это прибыль, которая будет получена в результате реализации. Другая часть – это себестоимость. Вместе они составляют цену продукции.

Соответственно, чем ниже себестоимость, тем выше прибыль, при условии, что цена остаётся неизменной.

Другой способ повышения рентабельности – рост объёмов производства. Чем больше единиц товара будет производиться, тем ниже будет себестоимость каждой единицы. Дело в том, что постоянные расходы, которые остаются неизменными по мере увеличении объёмов продаж, распределяются на большее количество товара. Чтобы рассчитать, как изменится рентабельность, нужно знать:

  • начальный объём производства;
  • достигнутый объём производства;
  • постоянные расходы;
  • переменные расходы;
  • стоимость единицы товара.

Источник: http://black-lady.ru/rabota/kak-povysit-rentabelnost-produkcii.html

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.